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  • 112014-03
    超越互联教你开拓国外客户,3个月顶3年营业额

    超越互联教你开拓国外客户,3个月顶3年营业额

    超越互联给大家的建议:找客户关键是找,而不是等,不是守株待兔,而是主动出击。
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超越互联一直致力于济南网站建设,服务于各类内外贸公司,最近签约的客户以外贸公司居多,今天超越互联就跟大家分享一下,成功的外贸公司经理是如何找客户的。

找客户关键是找,而不是等,不是守株待兔,而是主动出击。


1、欧洲人懒。因此不要指望所有业务都在阿里巴巴上等(此处并不是说阿里巴巴不重要,而是我们不要只靠阿里巴巴,需要两条腿走路,开源节流。),或其他什么B2B网站的注册 ,发布信息。

那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低。只是勉强维持成本而已。

而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。而且没利润。我现在一般都拒绝和这些家伙打交道



2、找客户关键是找,而不是等。B2B就是等。因此没用。



3、 诀窍,上各国搜索引擎,上COMPASS, 用ALEX, 用google 或yahoo的目录,用dmoz或别的。



4、 如果具体点,把你产品(贸易公司)或需要你产品的产品(最终客户)翻译成各国语言, 用各国本地搜索引擎,如果嫌麻烦。就用GOOGLE。google 有各国的分支。如google.de, google.fr等等,可以调一下google设置的喜欢语言设置。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。当然找邮箱诀窍很多很多。这个你自己摸索吧。懒得说那么多。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊,比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍



5、另个建议。一般来说。贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司,如果1个月不拿单就走人。那就先放中心在贸易公司上吧。贸易公司先解决拿单的燃眉之急,最终客户才有钱途。



6、 总之,我的经验是   预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件(当然邮件内容要很商业化--简洁,明了)+灵活多边的找目标公司邮箱的办法====很多很多的钱。



7、这只是大略的经验。细节太多!

关于黄页,也就是Europage最有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一下。不就找到谈们公司主页。(其他也可以借鉴啊)那不就找到邮箱了。英国的applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还马马乎乎。建议啊。做生意。脑子要灵活多变。对准一个目标,如客户邮箱, 可以采取不同策略去找吗。具体的东西?还是实践中摸索吧!


说实话,我觉得中国企业作了那么多年外贸,但是渠道还是被外国中间商给掌握了,利润都被中间商榨取了,80%的原因就是中国的外贸人员不会去主动出击,只知道在B2B上注册,在阿里巴巴上N个人去竞争1个中间商发布的求购信息。不改变这个习惯,那么中国的外贸还是不会变强。


我和客户也谈过,是最终客户,不是中间商。(通过google找到的)。他们采购部门确实不去ALIBABA之类的网站。以前他们也是购买中间商的东西,我是第一个向他们发介绍信的中国厂家,因此他们特别热情,而且他们的成本也确实节约了不少(同时,我们公司的利润也由中间商的7%升到35%)。不过,他们一般也会试着在GOOGLE上搜索一下我们一下,这样看来。B2B也还有点用途,因为你注册多了,客户在GOOGLE上试图查看你们公司时,会有很多你们公司的信息。显的公司比较有知名度。




我已经这样子搜索有1年左右时间,总结的大概原则如下:

1, 耐心和勤奋

绝对很勤奋, 我每天发的邮件有100-400封,而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价,

从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和讯价。综合以前的经验,大部分有兴趣的客户在你发出去的前4,5天内给你回复的可能性不大,以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。而且要注意每周follow一次, 10次为标准上限。

这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例



2,邮件内容。

好的邮件主题很重要,不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。

标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件

举个例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope -*******

这样既很客气不会让人讨厌, 又表明了你的意思。

只是例子,具体自己揣摩去。

内容很商业化, 2个原则--简洁和明了

国外不同国内,生意就是生意,要那么多客气话干啥,纯粹是浪费他们的时间,令他们厌倦。



3, 其他

在你开始一段时间后,随着你的经验的增加,你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型,规模,及和你们合作的潜力有多大等等,然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。

你开始搜索时其实由于经验的不足,很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。



4,在刚开始,由于没有客户,你肯定会很着急,因此先把目标定为中间商,他们会很容易向你定样品的,然后你有单了,自然也不着急了,就可以把目标投向最终客户了。当然,有些好的中间商也不要丢,还有,一些欧洲的公司为了运作成本考虑,干脆就没有采购部,把他们的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司。



5, 一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果达不到的,就可以打电话了。


综上所述,超越互联为大家总结了几点:1.不要守株待兔,要主动出击。2.耐心勤奋。3.有一个好平台,高端大气上档次的好网站。这个网站交给济南做外贸网站的专家超越互联来做吧。

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