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  • 212014-01
    机械企业网站如何接大单之实例分析

    机械企业网站如何接大单之实例分析

    在传统企业做网络销售的人员可能对各种推广手法了如指掌,但对如何导入流量,谈判,跟单然后到成交与售后服务等等比较陌生。
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在传统企业做网络销售的人员可能对各种推广手法了如指掌,但对跟单,特别是一些大单,如何导入流量,谈判,跟单然后到成交与售后服务等等比较陌生。今天超越互联就讲讲如何配合一个有多年传统生意的老板,来攻克一个个大单的经历。


一、网站修炼内功是基础

  比如,A公司所经营生产汽车车位锁,相比厂家,如果没有价格、渠道等优势,那么网站要尽量做到车位地锁领域内专业,其次,尽量提升公司的可信度。


1、专业主做1种产品

  尽管公司还有减速带,道闸等交通安全设施产品,但这个主站主推车位锁。其它停车场设施只放在一个频道页中,来提升交叉销售。

  专业不止体现在只做1款产品,而应该深度挖掘。如机械产品除了产品规格,参数,使用环境外,还有安装,技术支持等等。当你一个网站覆盖了该产品从生产到售后全部过程后,网站的专业性就大大提高一个档次。

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2、提高网站诚信度

  网站除了提高专业度外,诚信也是大客户选择与你签单的一个重要因素。企业站来提高诚信度,一般可以撰写完善的公司介绍,联系方式,产品荣誉证书,其次就是工程案例。但要记住真实可靠的工程案例最具说服力。

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3、网站流量

  无论你做seo、ppc(点击付费广告)还是其它,只要引入精准流量就可以。依经验来看,类似“XX厂家”、“XX报价”、“地区+产品”等等流量,其潜在大客户数目要多一些。而一些疑问词,小白类问答,如“车位锁多少钱一个”等等词,一般都是喜欢讨价还价的个人卖家。所以在引流时,推广人员要有所侧重。


二、客服跟单有技巧

  网站一般有专职客服,如果所在的公司是小客户,客服自己跟进即可,而大客户一般是公司经理亲自跟进。下面来讨论跟进大客户的一些技巧。


1、分好客户属性

  网站有询盘时,客户大多数会问到价格,在未分清楚客户属性时,不要乱报价格。如客户是私人客户,公司客户,机关客户,还是中介人,大客户下面的员工等等。

  对于数量较少的私人客户,价格可略报高一些,以求利益最大化。

  对于中介人,如交通安全设施公司,停车场设施公司等等,价格可低报,并尽早量出底牌,诱之以利,如返给中间人多少个点等等来拉拢它。

  对于大客户,如房地产公司,物业公司,除了报价略低外,最好能上门拜访。如A公司在济南,但有一个聊城的大客户需要安装几百台车位锁产品,公司经理第二天就驱车上门拜访了该客户,并敲定了一些细节。这除了表明诚意外,还阻挡了竞争对手抢夺客户。


2、寻找突破点来推进业务进展

  虽然都是大客户,但他们的需求却有细微的区别。如公司菏泽有一个客户,除了产品质量,价格方面的考虑外,还希望提供较为完善的售后服务,包括产品维护等等。公司总部在济南,不可能一台产品出现故障就派遣专职人员去维修,这样费时费力还费钱。了解客户这个突破点后,公司经理迅速在菏泽本地找到一个靠谱的水电工,并签订合同,满足客户产品维护的后顾之忧。

  而公司烟台有一个大客户,在努力谈拢价格外,客户对产品的安装,维护比较担忧,一度曾经考虑青岛等距离较近的厂家。为此,公司除了在当地找到水电工,解决安装问题后,再努力说服客户购买几乎无故障率的手动产品,并在该小区物业放置几台新的车位锁,以防产品出现人员因素,而导致损坏的情况发生。


3、防守结合,让竞争对手止步

  一个大客户,不可能只联系一家公司。针对这种情况,你如何来守住自己的大客户,并迅速拿下呢?可采取如下几种技巧。

  A、突出自身优势

  产品的材料选择,质量,价格到售后服务,都可以是优势。如A公司在济南,对山东各地级市等客户,就有安装维护等方面的优势。

  B、诱之以利

  一般而言,企业老板不会亲自为安装几百把车位锁而与公司进行长久的谈判。针对企业相关管理者,中介人员,除了线下吃饭等娱乐外,返点是最现实与欢迎的方法。

  C、及早下合同

  很多大客户,都在权衡若干厂家的利弊。倘若销售人员能提早和客户签订合同,打消客户犹豫不决的念头,就再好不过了。A公司在跟进泰安一个客户时,客户坚决只付30%的订金,并要求公司将车位锁全部安装好。因为该公司采购的数目较大,A公司最后采取的策略是货到后收30%的订金,安装完毕后再收40%的金额,1个月后产品大体上无质量问题,再收25%尾款的策略,从而一举成功拿下该客户。剩下的5%,则是产品质量保证金,公司在开始时就没将这笔钱算人产品利润,至于给不给,公司则不在乎。


三、写在最后

  其实,企业网络销售人员很多时候也向传统销售人员多学习,企业站开展电子商务,还是人与人进行交易。当然,拿下大订单的前期是产品质量过关,不然,其售后维修等相关费用,就足够折腾人的。企业网络销售人员加传统销售老鸟,是不善于言辞的宅男与传统企业老板的最佳搭档,各司其职,各做其所长。

  最后济南做网站的专家超越互联祝新老客户在2014新的一年里,网络营销事业,旗开得胜,马到成功!

关键词:机械网站  济南做网站  

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