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  • 262017-10

    互联网+时代,传统企业唯一弯道超车机会?

    把互联网当成新的销售渠道,企业本质没变,不叫转型 。真正转型不是变渠道,是变思想。互联网+时代,传统企业唯一弯道超车机会
    http://www.chaoyuehulian.com 10:22:33 人关注

互联网改变了什么

  互联网首先带来了“迷茫”,我们忽然发现生意都不会做了,线下渠道天天在被摧毁,招商也难招了,开店也很难开了,产品的推广和分销也越来越难了,当然,互联网也给市场上带来了一些新的东西,在座的可能都尝试过去建个网站、开个网店、开个微博和微信公众号等等,媒体上也有很多相关报道,但实际效果是并没有大的改观。

  不管用不用互联网,我们做企业的目的都是把产品卖出去,满足顾客的需求,所以我们从头梳理一下,看看生意现在到底应该怎么做,市场到底发生了什么样的变化。

  我们简单的比较了一下,传统的营销模式是从产品出发,分析潜在客户,然后通过各种方式去找到他、说服他、卖给他。所以,我们(的公司)一般都会有市场部和销售部,市场部负责广告、促销,销售部负责渠道、管理、发货、收钱。但是,现在的好多互联网企业往往是先把一堆人圈起来,圈好之后再看这堆人需要什么,我再准备这些东西卖给你。

  大家看这两者有何不同?一个是从产品出发去找人,一个是把人先圈好再去找产品。为什么腾讯会成为目前市值最高的企业,因为它用QQ和微信把人都圈好了,人圈好后就简单了,喜欢玩游戏的就开放一大堆游戏给你,想建群的就花钱买会员资格,然后就可以开各种各样的群,等等。所以,我们看到互联网营销模式跟传统营销模式一个非常大的区别就是“怎么先把人圈好”。

  我们分析了互联网出现后的市场变化,总结下来有以下三条:

  第一,沟通方式丰富并且快捷、便宜。这里的核心是丰富。比方说股票交流,年纪稍长的可能会记得,以前收市后,一大堆人在证券营业厅门口,站在马路上互相交流自己的股票。那现在呢,营业厅外面没人聊了,为什么?通过互联网,我们可以很直观的看着曲线图来实时分享交流,这些曲线的变化是我们原来用语言、表情、肢体都表达不了的,但是互联网可以,它帮我们实现了数据级的深度交流,而且没有地域限制,这是互联网给我们的沟通方式带来的一个非常大的变化。

  第二,销售模式由从产品出发转变为以人为本,这个刚才说过了。

  第三,需求升级。我们看到,互联网可以解决一个很重要的需求——解决方案的需求,什么意思呢?假如我们生病了,我们的第一选择是什么?是去所有的药店比较哪个药便宜么?不是!我们的第一选择一定是去医院。到医院后,医生给你开张小纸条,然后告诉你到哪检验、到哪抽血、到哪打针、到哪取药,服务态度很差,收费很贵,但是大家都去,为什么?因为这个纸条是个解决方案,它能治好你的病。但是在有了互联网以后,我们可以在更多的场景来完成这个工作,就是说我们能给顾客提供的不只是产品,而是解决方案。

传统企业现在都是怎样利用互联网的

  目前常见的互联网应用有以下四种:一是自建平台,比如张近东的苏宁易购;二是加入淘宝、京东等第三方平台;三是通过微博和微信公众号等社交平台;四是最近两年特别火的自建APP。

  第一种,自建平台。几年前,很多人会说“我有钱,我建个平台不就完了么”,张近东大概就是这么想的,苏宁当时确实财大气粗,找专业团队开发,花上千万建了苏宁易购,然并卵。为什么这些自建平台最后都走向末路呢?因为平台要成功,有个充要条件——海量的买家和海量的卖家要同一时间到位,如果能做到这一点,你这平台一定成功。但是,这条件非常非常难做到。假如我去招了10万个卖家进来,把货都摆在上面,三个月不卖货,他们就撤了;那如果我通过网上的运作拉进来很多流量,这些买家一分钟看不着货就都跑了。

  原来有个叫拉手网的团购网站,2011年,它融资了2亿人民币,是当时团购网中融资最大的一个,然而2012年一年这个公司就垮了。它的CEO叫吴波,是我清华的学弟,我就问他这两个亿花哪去了,他说就三笔钱,三个六千多万:六千多万给了百度,拉流量;六千多万是它线下各城市设立分支机构的管理费用;还有六千多万是价格补贴。他去谈知名的餐饮企业,价格谈不下来怎么办,他就自己贴钱,进价100块,他卖88块,补贴12块,为什么要贴呢?还是为了拉流量!所以你看,2/3的钱都花在拉流量上面。

  我们说自建平台的充要条件是“海量的供应与海量的需求同时到位” 。现在自建平台已经不像当年的淘宝京东,做的早有优势,可以慢慢累积顾客和供应商。


  加入第三方平台是目前大多数企业的选择,相信在座的各位很多也都在淘宝、天猫、京东、一号店开店。加入第三方平台有很多好处,初期不需要投入很大的人力财力去开发平台,也不用考虑平台的流量问题,你只要开个店,做好关键词搜索、直通车这些工作,初期投入小、方便快捷。

  我们分析发现这里有一个致命的问题,那就是买家上淘宝买东西的第一个动作是关键词搜索。我们大部分实体企业没有阿迪、耐克那么大的知名度,那就没人搜,产品卖不出去也就不奇怪了。


  第三种利用社交平台,比较多的就是微商、朋友圈,倒是火了一帮分享微商运营经验的人。我也去听了一些所谓成功微商分享的经验,大体都是这样的套路:

  说你有100个朋友,你发一条信息,这100个朋友看到后帮你转一下,他们也都有100个朋友,转一下就变成了10000个,覆盖很快,这10000个人也有100个朋友,再转一下就覆盖100万人。听上去逻辑很对,但是你们任何一个朋友发的信息,你转过一次吗?没有!绝大多数情况下是没有转的。所以,1乘以100,100再乘100,这个链条是不成立的。

  另外还有很多在大街、商场里送小礼品拉人扫微信的,人家拿完东西转身就删掉了,因为他跟你完全不熟悉,完全没有关系,为什么要加你微信,而且他明明知道你是要给他发广告的,谁愿意看 。朋友圈其实就是个熟人圈,更多的是熟人间分享生活交流感情,而产品的大部分营销对象是更广泛的陌生群体,一生一熟存在矛盾。


  APP能够成功吗?APP其实就是手机版的网站,怎么做到海量的需求海量的供应同时到位呢?做不到!而且最致命的是很难把你的APP植入到顾客的生活场景里,让他每天都用。微信是你必用的,滴滴是你经常用的,所以你不会卸载它,那你的APP呢。假如有一个智能茶杯,我喝茶的时候能通过APP看到这个茶杯里的水温、水液面的高度等等信息,但这些根本用不着APP来做,开盖喝一口就都知道了,这个东西完全植入不了生活场景,我干嘛用APP呢。APP实际上是传统互联网思维的一个延伸,传统的网站没有成功,APP也很难,除非你能让他植入到大家的生活场景中去。

  线上互联网模式的问题 ,在于它虽然在一定程度上缩短了渠道降低了相应成本,却没能降低推广成本甚至反而更高。

  把互联网当成新的销售渠道,企业本质没变,不叫转型 。真正转型不是变渠道,是变思想。互联网+时代,传统企业唯一弯道超车机会

关键词:传统企业转型  

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